Os passos para uma boa negociação na venda de serviços Artigos

• 30/05/2023

Vender serviços pode parecer uma tarefa complexa. É de fato é. O modelo de negociação B2B (Business-to-Business), que consiste na interação comercial entre duas empresas, possui diversas características importantes que devem ser levadas em consideração quando se busca atingir com excelência o objetivo que é concretizar a venda.

Normalmente o processo de venda de serviços é mais longo, visto que envolve uma tomada de decisão significativa por parte do cliente, que está procurando uma solução com grande potencial de impacto dentro de sua empresa. Logo, os esforços destinados para esse tipo de negociação são maiores. Contatos por e-mail, telefone, troca de mensagens e reuniões são mais recorrentes, justamente para que todos os alinhamentos necessários sejam feitos na fase de pré-venda.

A abordagem de venda deve ser consultiva, onde o vendedor entenda verdadeiramente os aspectos técnicos do serviço que está oferecendo, podendo assim sanar as dúvidas que surgirão durante o processo. O domínio do tema irá garantir que possíveis objeções sejam tratadas e que o cliente se sinta seguro em seguir com a aquisição do serviço, já que está sendo atendido por um profissional. Vendas consultivas funcionam bem quando existe um bom relacionamento e fluxo de comunicação entre clientes e vendedores, onde ambas as partes trocam informações relevantes e confiáveis facilitando a identificação das reais necessidades e o desenho das possíveis soluções.

Antes mesmo de apresentar um contrato ou o preço é preciso demonstrar valor do que está sendo ofertado. Lembrando que, preço é quanto o cliente paga pelo seu serviço e valor é o benefício proporcionado pelo seu serviço, podendo ir além das expectativas do cliente. A criação de valor é um dos passos mais importantes para empresas que desejam se destacar em meio aos concorrentes. Para que sua marca e seus serviços sejam vistos como soluções é fundamental se aliar ao seu público, interagindo e qualificando-o em cada oportunidade, assim você será reconhecido como um parceiro do cliente. Cases de sucesso, atestados técnicos e indicações podem auxiliar nesse contexto. Sem a demonstração de valor, qualquer preço fica acima do esperado e isso aumenta a chance de insucesso da venda.

Embora seja um caminho complexo a percorrer, criar vínculo com os clientes, entender suas necessidades e demonstrar valor, são os passos que podem dar início a um longo relacionamento e essa é uma das grandes vantagens dentro da negociação entre empresas. A conclusão da venda não deve ser vista apenas como o encerramento de um ciclo comercial e sim como a porta de entrada para uma parceira que pode perdurar por muito tempo, beneficiando todos os envolvidos. Por isso não devemos desamparar o cliente após ter efetuado a compra. A manutenção do relacionamento é tão importante quanto a construção inicial dele. E é com ela que podemos atingir a fidelidade e até mesmo a exclusividade no atendimento e prestação dos serviços.

Por: Gustavo Camargo